فرقی نمیکند که یک نماینده مشتاق باشید٬ یا یک بازاریاب که که در حوزه بازاریابی دیجیتال و یا با بخش فروش شرکت کار میکند یا یک فروشنده باتجربه که میخواهد دایره واژگانش را گسترش دهد. در این مقاله ما بیش از 50 اصطلاح فروش واصطلاحات فروش مویرگی رایج را بررسی میکنیم که آشنایی با آنها خالی از لطف نیست.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی، قولی است که شرکت به مشتری میدهد و مشتری انتظار دارد که کسبوکار آن را برآورده کند. ارزش پیشنهادی چیزی بیش از توصیف یک محصول یا خدمات است. در واقع به راهحل خاصی که کسبوکار شما به مشتری ارائه میدهد و رقیب شما در ارائهی آن ناتوان است، ارزش پیشنهادی میگویند.
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش و بازاریابی ارزش طول عمر مشتری است و سودی را پیشبینی میکند که از رابطه با مشتریان جدید حاصل میشود. CLV میتواند تحت تاثیر طول چرخه عمر مشتری٬ نرخ حفظ٬ نرخ ریزش و میانگین سود مشتری قرار گیرد.
GML یا حاشیه ناخالص طول عمر هر مشتری، سودی است که انتظار دارید طی طول عمر متوسط هر مشتری کسب کنید. (یعنی درآمدی که هزینهها از آن کسر شده)
ارزش قرارداد سالانه (ACV)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش ارزش قرارداد سالانه (Annual contract value) یعنی میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری است. ACV معمولا با ارزش طول عمر مشتری مقایسه میشود تا مشخص شود که چه مدت طول میکشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود. برای مثال اگر مشتری دارید که قراردادی ۴ ساله به مبلغ 100 میلیون تومان امضا کرده است٬ ACV او 25 میلیون تومان خواهد بود.
ایجاد تقاضا (Demand generation)
ایجاد تقاضا یک فرآیند بازاریابی است با هدف باعث ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات شرکت است. فعالیتهای ایجاد تقاضا شامل برنامههای پرورش سرنخ٬ بازاریابی محتوا و بهینهسازی موتورهای جستجو میشود.
امتیاز خالص مروجان (NPS)
اصطلاح فروش NPS مخفف Net Promoter Score است. NPS یک شاخص رضایت مشتری است. این شاخص احتمال معرفی یک محصول توسط مشتریان شما به افراد دیگر را میسنجد. NPS نقش به سزایی در افزایش وفاداری مشتریان و بهبود آگاهی آنها از برند دارد. NPS با سایر معیارها، از جمله امتیاز رضایت مشتری (CSAT) یا امتیاز تلاش مشتری (CES) متفاوت است، زیرا این شاخص احساسات کلی مشتری را نسبت به یک برند، ارزیابی می نماید.
تجارت با تجارت (B2B)
این اصطلاح فروش به تعاملات تجاری بین دو بیزینس یا کسبوکار مختلف اشاره دارد. یعنی یک کسبوکار به جای فروش خدمات یا محصولات خود به مصرف کننده به یک کسبوکار دیگر میفروشد.
تجارت با مصرف کننده (B2C)
منظور از این اصطلاح فروش٬ تعاملات تجاری بین یک کسبوکار با مصرف کننده است نه یک کسبوکار دیگر. این واژه به نحوی مقابل اصطلاح B2B قرار میگیرد.
تصمیم گیرنده (Decision maker)
این اصطلاح فروش معمولا در صنایع B2B مطرح شده و به شخصی اشاره دارد که تصمیم نهایی را برای فروش میگیرد. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.
تماس اکتشافی (Discovery call)
تماس اکتشافی اولین تماس نماینده فروش با مشتری بالقوه است. این مرحله نیز میتواند شامل تشخیص صلاحیت مشتری احتمالی و شناسایی نیازها باشد.
تماس سرد (Cold Calling)
تماس سرد برقراری یک تماس به منظور شناخت مشتریان بالقوه و صحبت با آنها در مورد نیازهای آنها و اینکه شرکت چطور میتواند آنها را برطرف کند، است.
چارچوب BANT
اصطلاح BANT یکی دیگر از اصطاحهای رایج در فروش و بازاریابی است که برای بررسی کیفی سرنخهای B2B استفاده میشود. هر کدام از حروف BANT نشان دهنده یک چیز هستند:
B یا (Budget): تعیین میکند که آیا کسبوکار بودجه لازم برای هزینه روی راهحلها را دارد یا خیر.
A یا (Authority): تصمیمگیرندگان کلیدی در کسبوکار را شناسایی میکند.
N یا (Need): تایید میکند که کسبوکار نیاز واقعی به راهحل دارد.
T یا (Time): بررسی میکند که آیا کسبوکار خرید به موقعی دارد یا خیر.
نمایندگان فروش از BANT برای تصمیمگیری درمورد واجد شرایط بودن یا نبودن سرنخ استفاده میکنند. به این معنی که ارزش پیگیری را دارد یا خیر.
حساب کاربری (Account)
حساب شامل تمام سوابق مشتری از جمله اطلاعات تماس٬ خدمات ترجیحی و تراکنشهای مرتبط با کسبوکار شماست. حساب کاربری پس از اولین خرید مشتری از کسبوکار شما ساخته میشود.
فروش مبتنی بر حساب (Account-based selling)
این اصطلاح فروش نیز به یک راهکار فروش اشاره دارد به این معنا که در آن کل شرکت هماهنگ میشود تا حسابهای با ارزش بالا را دنبال کند. فروش٬ بازاریابی و کسب مشتری بخشهایی هستند که معمولا درگیر فروش مبتنی بر حساب هستند.
مجری حساب (Account executive)
مجری حساب، مسئول مدیریت حسابهای مشتریان است. مجری حساب هم با مشتریان احتمالی و هم با مشتریان فعلی در ارتباط است تا آنها را بشناسد٬ نگرانیهایشان را برطرف کند و معاملات را به ثمر برساند. مدیر حساب باید دانش گستردهای از ارزش پیشنهادی کسبوکار داشته باشد تا بتواند آن را با نیازهای یک مشتری خاص مرتبط کند.
نماینده توسعه حساب (Account development representative)
نماینده توسعه حساب استراتژیهای فروش را توسعه میدهد٬ مشتریان بالقوه را شناسایی میکند٬ درک کاملی از بازار فعلی دارد و در هر فعالیتی که به شرکت کمک می کند تا اهداف فروش خود را برآورده کند٬ شرکت میکند.
درآمد مکرر ماهانه (Monthly Recurring Revenue)
این اصطلاح فروش، معرف مبلغی است که یک کسبوکار در ماه دریافت میکند. این اصطلاح فروش معمولا در صورتی استفاده میشود که کسب وکار مبتنی بر اشتراک باشد.
رفتار مشتری/خریدار (Buyer behavior)
روشی که در آن مشتری راهحلها را انتخاب میکند. رفتار مشتری میتواند تحت تاثیر خواستهها٬ نیازها٬ آرزوها٬ مشاغل و محیط قرار بگیرد.
روش فروش
منظور از اصطلاح روش فروش چارچوبی است که نحوه برخورد نمایندگان فروش را در هر مرحله از فرآیند فروش مشخص میکند. یک روش فروش خوب شامل فلسفه٬ ارزش ها و اصول است.
سرنخ
اصطلاح Lead یا سرنخ یکی از مهمترین و رایجترین اصطلاحات در فروش است. به افراد یا سازمانهایی که به هر روش، با محصولات شما آشنا شدهاند و برای کسب اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به شما مراجعه میکنند، سرنخ میگویند. بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات یا کسبوکارمان میپرسد و به نظر میآید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ یا مشتری راغب مینامیم.
تولید سرنخ (Lead Generation)
تولید سرنخ فرآیند جذب افراد و تبدیل آنها به افراد بالقوه از طریق فعالیتهایی مانند بهینه سازی وب سایت٬ رسانههای اجتماعی و بازاریابی ایمیلی است.
ارزیابی کیفی سرنخ (Lead Qualification)
اصطلاح فروش ارزیابی کیفی سرنخ به فرایندی برای تعیین ارزش سرنخ برای پیگیری اشاره میکند. نمایندگان فروش از چارچوب BANT برای واجد شرایط بودن سرنخها و نتیجه گیری در مورد اینکه آیا شانس بالایی برای تبدیل شدن به مشتری طولانی مدت دارند یا خیر استفاده میکنند.
امتیازدهی سرنخ (Lead scoring)
امتیازدهی سرنخ یک روش متداول برای دستهبندی مشتریان بالقوه است و آنها را بر اساس ارزشی که میتوانند به کسبوکار اضافه کنند رتبهبندی میکنند. هدف از این کار کمک به نمایندگان فروش است. چرا که میفهمند چگونه باید زمان و انرژی خود را برای کسب بیشترین سود در اولویت قرار دهند.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)
سرنخهای واجد شرایط بازاریابی یا MQL کسانی هستند که به چیزی که یه برند بر اساس تلاشهای بازاریابی ارائه می دهد، علاقه نشان میدهند. MQL اساساً سرنخی است که با انجام دادن کارهایی مانند ارسال داوطلبانه اطلاعات تماس، انتخاب برنامه، اضافه کردن محصولات یک کسبوکار آنلاین به سبد خرید، بارگیری مطالب یا بازدیدهای زیاد از سایت به طور اختیاری و دلخواه با برند شما درگیر شده است. MQL جزو اولین کسانی است که به مشتری تبدیل میشود و برای تماس از سمت شما باید در اولویت قرار بگیرد.
سرنخ واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)
سرنخهای باکیفیت فروش، چند قدم جلوتر هستند. این افراد به محصولات و خدمات شرکت علاقهمند هستند و آمادهاند تا نظر کارشناسانهای دریافت کرده و تصمیم بگیرند. SQLها سرنخهایی هستند که با تیم فروش در تماس بودهاند، اطلاعات بیشتری را تقاضا کردهاند و آمادهی خرید هستند.
کسی که دموی شما را پذیرفته، تمایلش را به خرید نرمافزارتان اعلام کرده و به تصمیمگیری برای خرید نزدیک شده است، یک SQL محسوب میشود.
