چند نوع مشتری وجود دارد؟
مشتریان براساس تواناییشان در خرید کالا یا محصول، به گروههای مختلفی تقسیم میشوند که عبارتند از:
- مشتریان بالقوه: مشتریانی که تمایل به خرید محصول یا دریافت خدمات شما در آنها بالاست. به عنوان مثال، کسانی که در یک منطقۀ خاص به دنبال یک آپارتمان هستند، مشتری بالقوه مشاورین املاکِ فعال در آن منطقه هستند. این گروه از مشتریان که فرصت فروش هم نامیده می شوند، به دلیل نیازی که دارند، برای هر کسبوکار فرصتهایی فراهم میکنند. آگاهی از این فرصتها، میتواند مشتریان بالقوه را به مشتری بالفعل هر سازمانی تبدیل کند.
- مشتریان وفادار: مشتریان وفادار، مشتریانی هستند که همیشه خرید خود را از یک سازمان یا مجموعه انجام میدهند. به عنوان مثال، افرادی که همیشه از یک شرکت هواپیمایی خرید میکنند. هر سازمانی باید برای حفظ مشتریان وفادارخود، استراتژیهایی در پیش بگیرد که میتواند شامل تخفیف، کیفیت، قیمت یا شرایط ویژه برای آنها باشد.
- مشتریان جدید: به کسانی اطلاق میشود که اولینبار است از خدمات یا محصولات یک سازمان استفاده میکنند. به عنوان مثال، مشتریانی که برای اولین بار ماشین میخرند.
- مشتریان تخفیفپسند: این گروه از مشتریان، خرید میکنند چون محصول یا خدمات یک سازمان، تخفیف خورده است. این افراد معمولا به برندها وفادار نیستند، بلکه بیشتر به دنبال برندی هستند که قیمت پایینتری داشته باشد. به عنوان مثال، مشتریانی که همیشه بلیتهای لحظه آخری را خریداری میکنند.
- مشتریان پیشین: مشتریانی هستند که یک بار از شما خرید میکنند و بعد به سوی رقبای شما میروند. زیرا پیشنهادهای رقیبان شما برای آنها جذابتر بوده است. به عنوان مثال، کسانی که همیشه از یک برند نوشیدنی استفاده میکردند، با تغییر سبک زندگیشان، حالا مشتری برندهایی شدهاند که محصولات سالمتری دارند.
- مشتریان داخلی: کارمندان، سهامداران یا سایر اعضای یک سازمان هم میتوانند از مشتریان آن سازمان باشند.
- مشتریان خارجی: مشتریانی که با یک واسطه از شما خرید میکنند. به عنوان مثال، کسانی که محصولات یا کالای شما را از سوپرمارکتها، فروشگاهها یا مراکز خرید تهیه میکنند.
- مشتریان بینابینی: خردهفروشها هم میتوانند مشتری شما باشند و برای سازمان شما درآمدزایی داشته باشند.
برای اینکه بتوانید فرآیند فروش سازمانی خود را ارتقا دهید، باید مشتریانی پیدا کنید که واجد شرایط خرید یا دریافت محصول شما هستند. سپس با استفاده از تکنیکهایی که در ادامه بیان میشوند، میتوانند آنها را به مشتریان واقعی تبدیل و فروشی موفق را تجربه کنید
1.مشتریان خود را بشناسید.
برای اینکه بتوانید فروشی موفق داشته باشید، باید مشتریان خود را به درستی بشناسید. همیشه به این سه سوال در مورد مشتریان خود پاسخ دهید:
چه چیزی باعث میشود که مشتریان ایدهآل شما تشویق به اقدام شوند؟
اصلیترین دلیل خرید مشتریان بالقوۀ شما چیست؟
بهترین راه برای ارتباط برقرار کردن با آنها چیست؟
وقتی پاسخ این سوالات را پیدا کنید، میتوانید محتوایی آماده کنید که توجه مخاطبان شما را جلب کند.
2. فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید.
فروش و بازاریابی در یک سازمان باید با هم هماهنگ باشند. زیرا اگر این اتفاق نیفتد، هزینههای سازمان و نیروی فروش هدر میرود. فراموش نکنید که تیمهای فروش و بازاریابی وظیفه دارند که در یک مسیر حرکت کنند. مسیری که یک مشتری را به یک فوش موفق تبدیل میکند.
3. برای هر مخاطب، راههای ارتباطی مختلفی ایجاد کنید.
اگر میخواهید فروش صورت بگیرد، باید با مخاطبان خود ارتباط قوی ایجاد کنید. به این شیوه میتوانید اعتماد آنها را جلب کنید تا از شما خرید کنند. شما باید به مخاطب، اطلاعات مورد نیازش را بدهید تا ترغیب به خرید شود. البته این کافی نیست. آمارها نشان میدهد که هر مخاطب برای تبدیل شدن به مشتری، نیاز به 6 تا 8 بار تماس دارد. برای ایجاد ارتباط با مشتری خود، از شیوههای مختلفی استفاده کنید.
4.سرنخهای ورودی را جدی بگیرید.
اصلیترین سرنخ های شما، کسانی هستند که خودشان با شما ارتباط برقرار کردهاند. این افراد ممکن است از طریق سایت شما را پیدا کرده باشند، با شما تماس بگیرند یا در شبکههای اجتماعی با شما آشنا شده باشند. برای اینکه بتوانید مخاطبان مصممتری پیدا کنید، از همۀ راههای ارتباطی کمک بگیرید.
در کوتاهترین زمان ممکن، پاسخگو باشید.
آمارها نشان میدهد که مشتریانی که حداکثر 5 دقیقه بعد از مطرح کردن سوال، پاسخ خود را دریافت میکنند، احتمال خرید آنها 21 برابر افزایش مییابد. یکی از بهترین راهها برای بالا بردن سرعت پاسخگویی به مشتری، فعال کردن قابلیت چت آنلاین در سایت است.
5. به مشتریان خود، پیشنهاد خرید بدهید.
بسیاری از فروشندهها، چون دوست ندارند “نه” بشنوند، از ارائه پیشنهاد مستقیم به خریدار خودداری میکنند. زمانی که تمامی اطلاعات لازم را به مشتری میدهید، به تمامی سوالات او پاسخ دادهاید. ای زمان، بهترین موقع است که به او محصول یا خدمات خود را پیشنهاد کنید.
6.پیگیری را فراموش نکنید.
بسیاری از مشتریان، برای خرید نیاز به زمان دارند. اگر پیگیریهای منظم داشته باشید، میتوانید فروش موفقی تجربه کنید.