هر کسب و کار، هر مدیر و هر فروشندهای برای رشد و پیشرفت باید بتواند مهارتهای فروش را در خود رشد و پرورش دهد. بسیاری از اساتید و بزرگان علم فروش بر این باور هستند که فروش فقط مخصوص فروشندهها نیست؛ بلکه مدیر عامل و تک تک اعضای یک سازمان باید با این دانش آشنا باشند تا بتوانند محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به سایر اعضای جامعه معرفی کنند.
زمانی که قصد شروع انجام کاری را داریم، ذهن و دلمان درگیر سوالات بی جوابی می شود که بعضا ممکن است ما را از انجام آن کار بازدارد. این اتفاق زمانی می افتد که سررشته ای هم از آن کار نداشته باشیم. فرقی نمی کند شما مدیر فروش یک شرکت باشید یا بازاریاب آن. بهرحال آغاز هر کاری استرس ها و تلاطم های ذهنی بسیاری دارد و غالبا از خود می پرسیم که این کار را کجا و چطور انجام بدهم بهتر نتیجه خواهم گرفت. برای بهترین خود شدن به راهنما احتیاج داریم که نقطه شروع و مسیر درست را به ما نشان دهد. برای راهنمایی می توانیم از کتاب هایی که در ای زمینه منتشر شده و تجربیات موفق دیگران را در اختیار قرار می دهند استفاده کنیم. اما زمانی که برای راهنمایی به کتاب راجعه می کنید باید از برتری آن در حوزه مربوطه اطلاع داشته باشد تا بهترین استفاده را از آن ببرید.اما از بین منابع مختلف چگونه بهترین کتاب های آموزش فروش و بازاریابی را برای خود انتخاب کنیم؟ با توجه به تعداد زیاد کتابها در زمینه بازاریابی، بررسی همه این کتابها کار سادهای نیست. شاید اگر تا ۱۰ سال پیش کسی به شما میگفت که به زودی حتی جورابتان را هم از فروشگاههای اینترنتی میخرید به او میخندیدید. اما امروز نه تنها جوراب بلکه آب خوردن را هم از فروشگاههای اینترنتی میخریم! در چنین فضای رقابتی و بازار بزرگی، اهمیت دانستن نحوه رقابت و اصول بازاریابی و فروش بیشتر میشود. برای همین تصمیم گرفتیم در ادامه معرفی کتاب های خود به سراغ ۱۰ مورد از بهترین کتاب های بازاریابی و فروش برویم. مطالعه این کتاب ها به ما کمک میکند تا ذهنیت بهتری راجع به مفهوم فروش، دلایل و انگیزههای خرید، تکنیکهای متقاعد سازی و به طور کلی مبانی بازاریابی پیدا کنیم. پس پیشنهاد میکنیم حتما تا پایان مقاله همراه ما باشید.
پشنهاد ما به شما:چرا بازاریابی اینترنتی برای سازمان مهم است؟
1.کتاب گاو بنفش
ست گادین یکی از نویسندگان مشهور دنیا در حوزه بازاریابی، فروش و کسب و کار است. ایده گاو بنفش (purple cow) از زمانی به ذهن او خطور کرد که برای گردش به بیرون از شهر رفته بود و تعدادی گاو را در مراتع میدید که در نگاه اول جذاب بودند اما در ادامه خیلی معمولی و عادی میشدند. او با خود فکر کرد اگر یکی از آنها به یک رنگ غیر عادی مانند بنفش باشد، چه اتفاقی رخ میدهد؟از اینرو نظریه گاو بنفش شکل گرفت. او در کنار 4 (P) محصول (product) مکان (place) تبلیغات (promotion) قیمت (price) پنجمین (P) را ارائه کرد. تمرکز اصلی این کتاب بر اساس متمایز بودن است. انتخاب با شماست که در مرکز توجه باشید و یا اصلا به چشم نیایید. او اعتقاد دارد نمیتوان مردم را مجبور کرد که ما را بشنوند و به ما توجه کنند بلکه میتوان فهمید چه کسانی به شنیدن حرف های ما علاقه مند است. آنها موقعی به محصول یا خدمات شما توجه می کنند که کاملا از رقبای خود متمایز باشید.از طرف دیگر باید بدانید این متمایز بودن نیز همیشه به نفع شما نخواهد بود و گاهی مخالفان سرسختی خواهید داشت. اگر محصول و خدمات شما متمایز نیست پس به فکر رشد برند خود نباشید زیرا مردم شیفته آن نمیشوند بنابراین بجای سرمایه گذاری روی محصول بی ارزش و فاقد خلاقیت، روی محصول و استراتژی جدید متمرکز شوید. این یک واقعیت است که شرکت هایی سود می کنند که بخشی از هزینه خود را بجای تبلیغات صرف نوآوری می کنند.
2.کتاب عبور از شکاف Crossing the Chasm
جفری مور یکی از نویسندگان جنجالی در حوزه بازاریابی و فروش است که نظریه های جالبی را ارئه کرده است. او در این کتاب نمونه های واقعی را در قالب تحقیقات میدانی ارائه کرده است و استراتژی های مختلف را بررسی کرده است. اگر بیاد داشته باشید او در دهه 90 میلادی چرخه معروف عمر سازمان را مطرح کرد.وقتی بازاری آغاز میشود و سازمان در مسیر رشد قرار میگیرد، صاحبان مشاغل در این مرحله به بررسی راههای رشد و تبلیغات و تعهد محصول و خدمات خود هستند و آرزوهای بلند پروازانه ای در سر دارند. جفری مور عقیده دارد پس از گذشت مدتی اگر سازمانی نتواند محصول یا خدمات جدیدی را ارائه کند در شکاف گیر می افتد و تقریبا چنین وضعیتی برای اکثر کسب و کارها طبیعی است اما برخی از آنها سالها در آن می افتند و برخی دیگر با اتخاذ رویکرد جدید، از آن خارج میشوند. شکاف بین مصرف کنندگان در مراحل اولیه که گذر از آن نیازمند ساز و کار متفاوتی است، داستان اصلی این کتاب است.
مرحله اول: نوآوران – این دسته بدنبال فن آوری های جدید هستند.
مرحله دوم: پذیرندگان اولیه – نخستین گروهی که یک فن آوری را بخاطر مزایا و کاربرد آن میپذیرند.
مرحله سوم: اکثریت پیشگام – این گروه تماسل به خرید دارند اما منتظر می مانند تا محصول یا خدمات مد نظر از طرف دیگران توصیه شود و مشکلات آن برطرف گردد.
مرحله چهارم: اکثریت پیرو – کم ریسک ترین افرادی که در این گروه قرار دارند و با توجه به حجم تبلیغات و بازدهی کالای مورد نظر اقدام به خرید آن میکنند.
3.کتاب جنگ بازاریابی Marketing Warfare
جالب است بدانید این کتاب در لیست 5 کتاب پرفروش بازاریابی جهان قرار دارد. ال ریس و جک تروت نویسندگان این کتاب، بازاریابی را همانند جنگی تمام عیار میدانند که در آن رقبا دشمن هستند و مشتریان سرزمین هایی هستند که باید آنرا فتح کنیم. همانند یک جنگ باید در بازرایابی بجای خدمت رسانی به مشتریان، به تاختن، گول زدن و جنگیدن با رقبا بپردازیم. همانند قانون جنگل که ماهی کوچک طعمه ماهی های بزرگتر میشوند، در تجارت هم اگر استراتژی مشخصی برای بقاء نداشته باشید، حذف خواهید شد. این نکته همانند تصادف یک فولکس واگن با یک اتوبوس است. هرچه وسیله نقلیه بزرگتر باشد، زیان های وارده به وسیله نقلیه مقابل شدیدتر خواهد بود.
پیشنهاد ما به شما:با این مهارت هرچی داری رو بفروش
اگر باهوش هستید، پس چرا پولدار نیستید؟
در قسمتی از کتاب جنگ بازاریابی آمده است: اگر شما جزء افرادی هستید که فکر می کنید محصول شما از کیفیت خوبی برخوردار است و در دراز مدت این مزیت رقابتی بر تمام رقبای شما چیره خواهد شد، باید بگویم آنها قبل از محصول شما به عملکرد و جایگاه کنونی شما در بازار نگاه می کنند. بنابراین اگر خیال دارید با رقیب بجنگید، شناخت منطقه جنگ بسیار مهم است.
جنگ ها تجاری نه در قفسه فروشگاهها و نه در مراکز خرید است بلکه در مغز مشتریان به وقوع می پیوندد، منطقه ای بی ثبات که دستیابی به آن بسیار مشکل است. بنابراین بجای تکیه بر تعداد کارکنان و محصول بهتر، همانند یک ژنرال ارتش به تدوین یک استراتژی بپردازید و با بزرگتر شدن قلمرو حکوکتی خود، استراتژی خود را بطور سیال تغییر دهید.
4.کتاب بازاریابی اجازه ای permission marketing
اگر سینما، استادیوم ورزشی و در حین دیدن فیلم و… باشید و ناگهان تبلیغات شروع شوند، چه واکنشی خواهید داشت؟ سالهاست که در رسانه های صوتی و تصویری دسته ای از تبلیغات مرتبط و غیر مرتبط را می بینیم و در اکثر آنها جبری وجود دارد که مخاطب ناچارا باید آنرا تحمل کند. ست گادین در دهه 90 میلادی در مقابل چنین بازاریابی سنتی، بازاریابی اجازه ای را معرفی کرد که طی آن مشتری اختیار آنرا دارد تا بتواند براحتی محصول و تبلیغات مورد علاقه خود را ببیند.در سالهای اخیر رسانه های قدرتمندی مانند فیسبوک، یوتیوب و… از این نوع بازاریابی استفاده کردند بدین صورت که شما با وارد کردن اطلاعات خود در چنین شبکه هایی، به انها این پیام را میدهید که به یک صفحه خاص یا خدمات خاص علاقمند هستید و از این پس اجازه میدهید تا ایمیل ها و اخبار آن محصول خاص به شما ارسال شود. امروزه ما ایمیل های مهندسی شده ای را دریافت می کنیم که در آن فقط نیازهای اساسی ما وجود دارد و این فکر یکی از بهترین استراتژی ها در جذب مشتری میباشد.
5.خریدشناسی
یک قانون وجود دارد که تقریبا برای حل هر مسئلهای به ما کمک میکند. اگر مشکلی داریم بهتر است که اول دلیل بروز آن را بدانیم تا بتوانیم راحتتر به سراغ راه حل آن برویم. خب، کتاب خریدشناسی هم دقیقا همین رویکرد را پیش گرفته است. مارتین لندستروم در کتاب خریدشناسی به دنبال این رفته که چه چیزی در ذهن یک مشتری باعث میشود که او برند و محصول ما را به دیگر رقبایمان ترجیح دهد. در واقع او بازاریابی و فروش را از زاویه دید مشتری بررسی میکند.بد نیست بدانید لندستروم برای نوشتن این کتاب تحقیقی بر پایه بازاریابی عصبی یا همان Neuromarketing انجام داد که حدود 3 سال طول کشید. او در طی این مدت 2000 نفر داوطلب را در معرض تماشای تبلیغات، لوگوها، برندها و محصولات قرار داد و نتایج آنها را بررسی کرد. این بررسیها به لندستروم نشان داد که عواملی مثل رسم و رسومات، خرافات، دین و احساسات نقش مهمی در برندسازی و فروش دارند.
6. قدرت محتوا
بازاریابی محتوایی یا همان Content Marketing یکی از شاخههای بازاریابی است که اخیرا بسیار مورد توجه قرار گرفته است. کتاب بازاریابی پر محتوا یا همان قدرت محتوا هم نوشته جو پلیتزی است که یکی از شناختهشدهترین چهرههای بازاریابی محتوایی در سراسر دنیاست. او در این کتاب به شما آموزش میدهد که چگونه با ساخت و نوشتن محتوایی اثربخش و قصهگو، بتوانید علاوه بر سرگرم کردن مخاطب، محصول یا خدمات خود را هم به او بفروشید.کتاب قدرت محتوا فقط به درد مدیران بازاریابی یا فروش نمیخورد. حتی اگر یک بلاگ نویس تازه کار هم هستید میتوانید با مطالعه این کتاب ذهنیت خوبی از بازاریابی محتوایی پیدا کنید.بازاریابی محتوایی یک یاز تاثیرگذارترین انواع بازاریابی سات. برای همین هم اگر به خوبی روی آن مسلط شوید، میتوانید رشد و فروش مجموعه خود را چند برابر کنید.
پیشنهاد ما به شما: با این ترفندها فروشتان را افزایش دهید
7.روانشناسی فروش
یکی از مشهورترین، پرفروش ترین و بهترین کتاب های بازاریابی و فروش. برایان تریسی کتابهای زیادی در زمینه فروش نوشته است اما اینیکی از همه آنها مشهورتر است. او در این کتاب راهکارها و قوانین ساده و قابل اجرایی را به ما آموزش میدهد که تقریبا هر فردی با هر شغلی میتواند از آنها برای افزایش فروش خود استفاده کند. در واقع او نقشه راهی پیش روی شما میگذارد که بسیاری از قدمهای شما در آن از قبل مشخص شده است. برای همین هم کتاب مناسبی برای شروع بازاریابی است تریسی ادعا میکند که استفاده از نکات و راهکارهایی که او در این کتاب گفته است، به شما کمک میکند تا میزان فروش خود را ۲ تا ۳ برابر کنید. البته این ادعای بزرگی است و به عوامل دیگری هم بستگی دارد.
8.کتاب حقیقت فروش اثر مایک وینبرگ
کتاب حقیقت فروش (Sales Truth) اثر ماریک وینبرگ (Mike Weinberg) یکی از کتابهای عالی در زمینه فروش است. این کتاب به قدری پربار و ارزشمند است که بسیاری آن را رمز رسیدن به موفقیت در فروش میدانند. لحن این کتاب بسیار رک و صادقانه است، به همین خاطر هم صحبتها و درسهای آن به خوبی به دل و ذهن مخاطب مینشیند.این کتاب مجموعهای از حقایق مهم و اساسی در مورد فروش را در خود جای داده است. اگر حقایق موجود در این کتاب را بدانید، با آنها ارتباط برقرار کنید و از این حقایق در شیوه فروش خود بهره ببرید مطمئن باشید که خیلی زود موفق میشوید و میتوانید فروش خود را بالا ببرید.در کتاب مورد بحث یاد خواهید گرفت که چگونه فرصتهای عالی و ارزشمند برای فروش بیشتر خلق کرده و مشتریان جدیدی را به لیست مشتریان کنونی خود اضافه کنید. هیچ چیز مثل یک برنامهریزی خوب، فروش را افزایش نمیدهد. با مطالعه کتاب حقیقت فروش میتوانید یک تقویم فروش برای خود تنظیم کنید و با استفاده از آن تقویم هدفگذاری کنید. با برنامهریزی میتوانید فرایند فروش خود را مدیریت کنید. این کتاب روش مشترییابی (پراسپکتینگ یا Prospecting) را به شما آموزش میدهد. با مطالعه کتاب حقیقت فروش یاد میگیرید که روش مشترییابی خود را بهبود ببخشید.
9.این است بازاریابی اثر ست گادین
ست گادین (Seth Godin) یکی از بزرگترین و برجستهترین نویسندگان در عرصه فروش و بازاریابی است که دو مورد از بهترین کتاب های فروش او را در این مقاله معرفی میکنیم. او در کتاب این است بازاریابی (This is Marketing)، هر آنچه باید در مورد بازاریابی و فروش بدانیم را مطرح و روی آن تأکید کرده است. او بر این باور است که سازمانها باید بازاریابی خود را مبتنی بر همدلی و رفع نیاز مصرف کنندگان پایهریزی کنند. شرکتهایی که از فریب، نیرنگ، روشهای غلط و بیهوده برای بازاریابی استفاده میکنند دیر یا زود به بنبست میرسند.
کتاب این است بازاریابی به شما کمک میکند تا روش ارائه محصول خود به مشتریان را بررسی و آن را به بهترین شکل ممکن بازطراحی کنید. وی در این کتاب به ما کمک میکند بازار هدف خود را بر اساس یک ارتباط درست و صادقانه ایجاد کنیم و جایگاهی مناسب و شایسته برای کسب و کار خود فراهم کنیم. او در این کتاب روی هوادار و مشتری واقعی و وفادار تأکید جدی دارد. او در مورد بازاریابی در موتور جستجوی گوگل هم مطالبی نوشته است که میگوید: بسیاری از افراد کعبه آمال خود را نشستن در صفحۀ نخست جستجوی گوگل قرار دادهاند. بیخیالش شوید. به معنای حقیقی کلمه میلیونها کسبوکار در دنیا هستند که دارند وقت و منابع کلانی را صرف آمادگی برای بهبود وضعیتشان در موتورهای جستوجو میکنند. بله، اگر کلمه بلاگ را در گوگل جستجو کنید حتماً وبلاگ مرا خواهید یافت ولی دلم غنج میزند که به جایش نامم (ست گادین) را جستجو کنید. یک بازاریاب باهوش قادر است خدمات یا محصولی ارائه کند که ارزش گشتن و جستجو را دارد. اگر چنین کنید گوگل هم در جبهۀ شما خواهد بود.
پینشهاد ما به شما: چطور مخاطب را تبدیل به مشتری کنیم؟
10.کتاب رازهای قطعی کردن فروش اثر زیگ زیگلار
کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of Closing the Sale)، یکی دیگر از بهترین کتابهایی است که در زمینه فروش نوشته شده و پر از درسهای شفاف و ارزشمندی است که به شما کمک میکند تا مشتری را متقاعد و فروش خود را قطعی کنید. این کتاب گرانبها را زیگ زیگلار (Zig Ziglar) استاد بزرگ بازاریابی و فروش نوشت. زیگ زیگلار در توضیح این کتاب مینویسد: «حرفهای بفروشید.»او در این کتاب به صورت کامل توضیح میدهد که چگونه مشتری را متقاعد و فروش خود را قطعی کنید. توجه داشته باشید که این کتاب، از آن دسته از کتابهایی نیست که بخواهید یک بار بخوانید و کنار بگذارید. کتاب رازهای قطعی کردن فروش یک کتاب مرجع است و اگر کسی بخواهد به یک فروشنده حرفهای تبدیل شود، باید این کتاب را هر روز مطالعه و از درسهای مهم و ارزشمند آن استفاده کند.زیگ زیگلار از خوانندگان این کتاب میخواهد که حین مطالعه، یک دفترچه یادداشت به همراه داشته باشند و هر درسی که از این کتاب میگیرند را در آن دفتر یادداشت کنند. برای خواندن این کتاب وقت بگذارید و هنگام خواندن آن به حجم مطالعه توجهی نداشته باشید. تمرکز خود را روی یادگیری بگذارید. زیگ زیگلار در مورد این کتاب مینویسد: تبدیل شدن به یک فروشنده حرفهای کار میبرد و زحمت فراوان میطلبد. باید بتوانید بهجای فروختن، فروشنده بسازید. اگر میخواهید به همه توانمندیهای بالقوه خود در فروش برسید، باید تلاش کنید و زحمت فراوان بکشید. این مستلزم چیزی بیش از خواندن است، اما برای اینکه تا اندازهای خیالتان را راحت کنم باید بگویم که یک بار خواندن این کتاب قطعاً ارزش فراوانی خواهد داشت. شما با خواندن این کتاب با نظرات، ایدهها و احساسات مختلف آشنا میشوید و چیزی را تقویت میکند که پیشاپیش احساس میکنید. شما قبل از اینکه برای اولین بار کتاب را بخوانید فروش خود را افزایش میدهید