1. به مشتری کمک کنید «ترس تصمیمگیری» را پشت سر بگذارد!
همۀ ما به خوبی میدانیم که کلمات میتوانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند. اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکهکنندهای داده است. این تحقیق جالب توسط یک پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده است. او برای آنکه بفهمد کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر دارد، به بررسی پروسۀ جمعآوری کمکهای مردمیِ یک سازمان خیریه (برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا) پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، میتواند در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشد. البته این تحقیق یک درس دیگر هم برای ما دارد: بررسی دلایلِ پاسخ منفی مشتری هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزههای او برای پاسخ مثبت باشیم.
2.قدرت برچسب زدن را در آغوش بکشید!
رسیدیم به تکنیک دوم روانشناسی فروش! شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور من، چسباندن برچسبهای مثبت به برند خودتان است. (این برند بینظیر و با شکوه ما!) اما نه… کاملاً برعکس… من دارم به شما پیشنهاد میدهم که به مشتریان خود برچسب بزنید!
میدانم… به نظرتان این پیشنهادِ خیلی خوبی نیست، آخر چطور برچسب زدن به مشتری میتواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر میکنید، خبر جالبی برایتان دارم: برچسب زدن به مشتری میتواند باعث فروش بیشتر شما بشود.
بیایید با هم به یک تحقیق علمی جالب نگاه کنیم. این تحقیق نشان میدهد آدمها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس میکنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیتهای آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.
3.سه نوع مختلف از خریداران را درک کنید!
بله، خریداران هم برای خودشان چند نوع دارند. تحقیقات در مورد رفتار مصرف کنندگان نشان داده که آنها با توجه به «میزان فشاری» که هنگام خرید تجربه میکنند، به سه دستۀ مختلف تقسیم میشوند. مهم هم نیست که کسب و کار شما در چه زمینهای فعال باشد، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار دست و پنجه نرم کنید.
اما قبل از بحث در این مورد، بگذارید یک موضوع جالب را به شما بگویم. عصبشناسان، الگوی خرید انسان را به عنوان یک فرآیند با دستورالعمل «آنقدر خرج کن تا اذیت بشی» میشناسند! بنابراین شناخت نقاط اذیت شدنِ مختلفی که در سه دسته مختلف مشتریان وجود دارد، امری حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه به حساب میآید. میپرسید کدام سه دسته مشتری؟ به خواندن ادامه دهید.
4.اقرار به کمبودها باعث پر رنگ شدن نقاط قوت شما میشود!
به نظرتان روزی میرسد که اقرار به اشتباهات به نفع شما باشد؟ آخر مردم که واقعاً به دنبال واقعیّت نیستند… یا شاید… هستند؟
بگذارید یک تحقیق در این مورد را بررسی کنیم. این تحقیق توسط یک روانشناس اجتماعی به نام فیونا لی انجام شده و نشان میدهد که اقرار به کمبودها یک روش فوقالعاده برای تاکید بر روی نقاط قوت است. میدانم! دوست دارید هر چه سریعتر به سراغ آزمایش انجام شده برویم تا دقیقاً از چند و چون قضیه سر در بیاورید.
5.از حس فوریّت به درستی استفاده کنید!
ایجاد یک حس فوریت در متن، از روش های قدیمی برای جذب مشتری است… و با اینحال هنوز که هنوزه، به عنوان یکی از هوشمندانهترین استراتژی های فروش شناخته میشود.
دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود به ما نشان داده، چه در زندگی چه در فروش، «کمیاب بودن»، یکی از 7 ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازی است. دلیل تاثیر بالای کمیابی، واقعاً ساده است: عرضه کم، باعث تقاضای زیاد میشود و تقاضای زیاد، یعنی فروش بیشتر.
و یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی، استفاده از حس فوریت است. البته، توجه داشته باشید که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود، و در صورت بکارگیری اشتباه، ممکن است نتیجۀ رضایتبخشی نداشته باشد. تحقیق زیر به خوبی به ما نشان میدهد که چطور میتوان از حس فوریت، به بهترین نحو استفاده کرد.
6.کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود!
چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشد. (رضایت آنی بهترین معادلی بود که برای این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین حالا و بدون کوچکترین مکثی تجربه کنیم.
تمام تحقیقات علمی مرتبط بیانگر قدرت بالای این میل در ما هستند و این یعنی اگر کسب و کاری به درستی از آن استفاده کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.
اما چگونه میتوان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟ ساده است:
زمانی مشتریان ما حس رضایت آنی را تجربه خواهند کرد، که بعد از خرید خود پاداش اینکار را دریافت کنند.
وقتی که یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین، متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به طور کامل توضیح دهد.
تحقیقهای انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشان میدهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است. این موضوع با تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI بررسی شده است.اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر میکنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش میدهد. پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟
ساده است: کلماتی همچون «بلافاصله»، «درجا»، یا حتی «سریع» میتوانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند.