حتماً تا حالا برای خرید وسیله ای تا حالا اقدام کردید، احتمال هم داره که تا جالا چیزی رو فروخته باشید پس نیاز دارید که اصطلاح فروش و بازاریابی رو بهتر بشناسید، با ما همراه باشید.فروش و بازاریابی دو اصطلاحی هستد که در ارتباطات کاری شرکت ها زیاد می شنویم. در برخی مواقع این ارتباط منطقی است، چون این دو مکمل هم به نظر می رسند. اما در واقع، فروش و بازاریابی دو عملکرد بسیار متفاوت هستند و نیاز به مهارت های متفاوتی هم دارند. مدیران کسب و کار می دانند چه کاری کنند؛ آنها شرایطی را ایجاد می کنند و می دانند چه سودی را در پی دارد؛ آنها پول را کنترل می کنند و می دانند چه چیزی بفروشند؛ بنابراین اگر چیزی را ساختیم یا داشتیم، به جای ضبط کردن، آن را باید بفروشیم. اما چگونه؟ اینجاست که باید بدانیم، بازاریابی چیست و چرا به آن نیاز داریم؟ اگر قرار باشد بخش مارکتینگ یا بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، میتواند تبدیل به یک عنصر رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش میدهد.
چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟
درک فرق بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا با کمک آن درآمد سازمان خود را افزایش دهید. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوتها به شما کمک میکند بودجهای متعادل و کارآمد تهیه کنید.
فروش چیست؟
فروش ورودی در مقابل فروش خروجی
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیند علاقهمند کردن مردم به محصول شما از طریق استراتژی های مختلف بازاریابی مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و تبلیغ است. تلاشهای بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخهای فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسانتر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانیتری افزایش دهند. به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار میکنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر میگذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذابتر کند.
بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی خروجی
یک کمپین بازاریابی ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی میکند. باعث میشود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپینهای بازاریابی درونی به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام میشود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر میکنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونههای دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینهسازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبهبندی میشود) و بازاریابی رسانههای اجتماعی (شبکهسازی در پلتفرمهای رسانههای اجتماعی). بازاریابی برونگرا به تکنیکهای بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسالکنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.
تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی
نمونههایی از اهداف بازاریابی:
- در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کردن
- ساخت یک برند
- افزایش آگاهی از محصول
- افزایش رضایت مشتری
- حفظ روابط با مشتریان
- تاسیس شرکتی با عنوان پیشرو در صنعت
- ایجاد سرنخ های واجد شرایط
- راهاندازی یک محصول جدید
- تغییر یک نام تجاری یا یک محصول
نمونه هایی از اهداف فروش:
- افزایش درآمد ماهانه
- بستن و نهایی کردن فروش
- حفظ مشتریان موجود
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری کمتر
تفاوت و فرق بین فرآیند فروش و بازاریابی
فرآیند فروش:
- جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.
- تماس: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.
- نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.
- نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.
- تحویل: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.
- پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.
فرآیند بازاریابی:
- تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.
- بخش: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.
- موقعیت: ویژگیهای متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.
- تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.