اگر کسب و کاری دارید، حتماً می دانید که برای جذب مشتریان جدید نیاز به هزینه کردن است. هر چقدر هزینه ای که قرار است منجر به جذب مشتری شود، کمتر باشد سود آن بیشتر است. بخش مهمی از مدیریت یک کسب و کار، مدیریت هزینه ها است که اگر به درستی انجام نشود، ممکن است به شکست کسب و کار منجر شود. راه های مختلفی برای کاهش هزینه جذب مشتری که در نهایت منجر به کاهش هزینه کسب و کار می شود، وجود دارد. در این مقاله می خواهیم به بررسی هزینه جذب مشتری و راه کارهای کاهش آن بپردازیم! پس اگر کسب و کاری دارید و می خواهید هزینه های جذب مشتری را کاهش دهید، در این مقاله همراه ما باشید.
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
تاکنون نام CAC به گوشتان خورده است؟ شاید این نام برایتان ناشناخته باشد اما هنگامی که از هزینه جذب مشتری صحبت می کنیم، خود عنوان به شما می گوید که جریان چیست! در یک کسب و کار، برای آن که مشتری جدید جذب شود باید هزینه هایی پرداخت شود. این هزینه ها شامل هزینه هایی می شود که در بخش بازاریابی و حتی فروش صرف می شود. به عنوان مثال، در یک کسب و کار برای آن که بتواند مشتری جدید از طریق اینستاگرام جذب شود، باید هزینه تبلیغات در پیج های مختلف پرداخت شود تا مشتری جدید جذب شود. همچنین در بخش فروش، باید به کارمندان خود حقوق و پاداش بدهید که اینها جزء هزینه جذب مشتری برای کسب و کار محسوب می شود. البته هزینه های دیگری هم وجود دارد که برای جذب مشتریان به آن نیاز خواهید داشت. بنابراین هر هزینه ای که صرف جذب مشتری جدید می شود، به عنوان هزینه جذب مشتری شناخته می شود. در ادامه این مقاله همراه ما باشید تا به بررسی 10 راه کار برای کاهش هزینه جذب مشتری بپردازیم.
اهمیت تبلیغات برای کسب وکار
قبل از آشنایی با راهکارهایی جهت کاهش هزینه تبلیغات بهتر است ابتدا بااهمیت این موضوع برای کسبوکار خود آشنا شوید. درواقع تبلیغات را میتوان یکی از قدرتمندترین ابزارها در جذب مشتری، اطلاعرسانی در مورد محصولات و خدمات و ایجاد اعتماد برای کاربران باشد. همانطور که میدانید تبلیغات روشهای بسیار متفاوتی دارد و از شیوههای سنتی تا مدرن و دیجیتالی گرفته میتوانند بسته به نوع خدمات و کسبوکار شما تأثیرات متفاوتی را نیز داشته باشند.
“گاهاً ممکن است با پرداخت هزینههای بسیار نتایج مطلوبی نیز حاصل نگردد. به همین دلیل روشهای سنتی در کنار هزینههای بالا دارای ریسک پذیری بسیاری نیز هستند.”
تبلیغات شما میتواند هرگونه تبلیغ پولی و یا ایدهای جهت تأثیرگذاری روی تعدادی از افراد باشد. ازآنجاکه هزینه برخی روشها میتواند بسیار بالا باشد شما میتوانید با استفاده از روشهای مناسب سبب کاهش هزینه تبلیغات خود شوید. میپرسید چگونه؟! در ادامه با ما بمانید تا با روشهایی آسان و کم هزینه آشنا شوید.
چگونه هزینه هایجذب مشتری را کاهش دهیم؟
امروزه کمتر کسی پیدا می شود که با جادوی تبلیغات و بازاریابی برای به دست آوردن مشتریان جدید آشنا نباشد. در این میان شرکت های بازاریابی و تبلیغات سروصدای زیادی به پا کرده اند و فضای رقابتی تنگاتنگی بین کسب و کارهای مختلف (به خصوص در فضای مجازی) به وجود آورده اند. کسب و کارها هم مجبورند برای جذب مشتریان بیشتر و پیشی گرفتن از رقبا، هزینه های زیادی را صرف کنند.
هر کسب و کاری می تواند بسته به نوع محصولات و خدمات خود، از استراتژی ها و تکنیک های مختلفی برای جذب مشتری استفاده کند. هر کدام از این تکنیک ها هزینه های خاصی را به همراه خواهد داشت که در اکثر مواقع باعث کاهش میزان درآمد شرکت می شود، چیزی که کاملا با هدف اصلی از جذب مشتری مغایرت دارد! این در حالی است که شما برای رسیدن به موفقیت و افزایش درآمد خود، باید به فکر ارزانترین و در عین حال موثرترین روش ها برای جذب مشتری باشید. ما در ادامه راهکارهایی به شما آموزش می دهیم که می توانید از آن ها برای کاهش هزینه جذب مشتری استفاده کنید.
- بازاریابی مجدد بازدیدکنندگان و خریداران سایت
همه میدانیم که جلب مشتری جدید، هزینه ی بیشتری نسبت به حفظ مشتری هایی که قبلاً از سایت خرید کرده یا به هر طریقی با برند در ارتباط بوده اند، دارد. تبلیغات در گوگل و فضاهای مجازی میتوانند محیطی رقابتی رقم بزنند، به همین دلیل حیاتی است که مخاطب های خود را تا جایی که امکان دارد هدفمند انتخاب کنیم. یک راه ساده برای دستیابی به بالاترین بازدهی، با CPA (هزینه هر واکنش مشتری) کمتر و ROAS (نرخ بازگشت هزینه) بیشتر، بازاریابی مجدد بازدیدکنندگان و خریداران سایت میباشد. این افراد به برند شما توجه و علاقه نشان داده اند، که درگیر کردن آنها را ساده تر میکند.
- بازاریابی میانه قیف
اغلب کسب و کارهای B2B یا مولد، کمپین های تبلیغات گوگل و فضای مجازی خود را بر کسب نقش بالای قیف متمرکز میکنند. سپس تیم فروش و ایمیل آنها، مشتریان را به انتهای قیف میبرند. راهکار دیگری که به موفقیت کمپین تبلیغات فضای مجازی شما کمک میکند، تشکیل کمپین های بازاریابی میانه قیف، برای مورد هدف قرار دادن مشتریانی است که هنوز بالای قیف قرار دارند. یک راهکار تبلیغات فضای مجازی که میتواند منجر به ترغیب کاربران شود، ظاهر شدن در مقابل آنها با پیامی حاکی از ارزش های پیشنهادی برند شما و اینکه چگونه میتوانید مشکل آنها را حل کنید، میباشد.
- کاهش بودجه
یکی از موثرترین راهها برای کاهش هزینههای تبلیغاتی ، کاهش بودجه است. روند کاهش بودجه می تواند مالیات برانگیز باشد، اما سفر باید از جایی شروع شود. چرا با شناسایی پروژه هایی که هیچ فروشی تولید نمی کنند شروع نکنید؟ متأسفانه، همه ایدههایی که در مقطعی دیدنی میدانستید، نتایج مورد انتظار را به همراه نداشتند.برای مثال، معمولاً کمپینهای اجتماعی پولی تعداد کلیکهای ناکافی، بسیار کمتر از آنچه پیشبینی میکردید، ارائه میکنند. همین امر در مورد تبلیغات چاپی نیز صدق می کند، که اغلب در ارائه نسل مورد نظر از سرنخ ها شکست می خورند. بنابراین، مطمئن شوید که تمام پروژه هایی را که نتیجه آنها ناامیدکننده بوده است حذف کنید.اگر در شناسایی طرحهای بازاریابی کمتولید با مشکل مواجه هستید، میتوانید از برنامههای تحلیلی برای کشف آنهایی که باید فوراً حذف شوند، استفاده کنید. این کاهش بودجه به شما این امکان را می دهد که از پول برای کمپین تبلیغاتی امیدوارکننده دیگری استفاده کنید.
- کیفیت نه کمیت
بسیاری از کسب و کارها این اشتباه را مرتکب می شوند که روی چندین روش تبلیغاتی به طور همزمان سرمایه گذاری کنند و امیدوارند که همه آنها سودآور باشند. متأسفانه، به دلیل عدم کیفیت پروژه، چنین رویکردی به ندرت مؤثر است. بهجای سرمایهگذاری در پروژههای مختلف متوسط، پروژهای را پیدا کنید که بیشترین تعداد سرنخ را فراهم میکند.
- شریک تبلیغاتی
سعی کنید تبلیغاتتان را با تبلیغات شرکت دیگری همراه کنید. به طور مثال به جای این که شرکت شما برای مدت زمان معینی صفحهء آخر هفتهنامهای را برای تبلیغات خود خریداری کند، بهتر است با دادن یک آگهی نصف صفحه، آن را با یک شرکت تجاری دیگر شریک شوید یا این که اجازه دهید آنها با شما شریک شوند. به عبارت دیگر تبلیغات خود را با تبلیغات آنها همراه کنید. به این ترتیب هزینهء تبلیغات شما نصف میشود. با این که ممکن است به این ترتیب تا حدودی تاثیر و پاسخ مورد انتظار از تبلیغاتتان کاهش یابد، ولی این بهترین روش برای تداوم تبلیغات در بازه زمانی طولانیتر و صرفهجویی در هزینه است. باید توجه داشت که شریک و همراه تبلیغاتی شما از رقبا یا شرکتهایی نباشد که بنا به دلایلی تمایل ندارید با آنها مرتبط شوید و در این ارتباط نظارتهای ضروری را اعمال کنید
- کاهش تعداد دفعات پخش آگهی تبلیغاتی
اثربخشی تبلیغات معمولا براساس دو معیار مورد سنجش قرار میگیرد: میزان فراگیری (Reach) فراوانی تکرار (Frequency) میزان فراگیری به معنای تعداد افرادی است که تبلیغ شما را میبینند. بنابراین تبلیغی که میزان فراگیری آن کم و دفعات تکرار آن بیشتر است منجر به آن میشود که تبلیغ شما را یک گروه نسبتا کوچکی از مشتریان بالقوه به تعداد دفعات بیشتری مشاهده کنند. میزان فراگیری باید دست نخورده بماند، چرا که شما یک گروه خاص از مشتریان بالقوه را انتخاب میکنید. تنها به این دلیل که گمان میکنید احتمال دارد آنها محصول یا خدمت شما را خریداری کنند، در حالی که ممکن است آنها در نهایت از شما خرید نکنند. بنابراین نباید حق مساوی را از تمامی مشتریان بالقوه، سلب کرده و تنها تبلیغات خود را برای عدهای خاص پخش کنید. بنابراین اگر شما ناگزیر به قربانی کردن یکی از این دو معیار باشید بهتر است که فراوانی تکرار را انتخاب کنید. به طور مثال برنامهء تبلیغاتی شما در رادیو میتواند از ۱۲ هفته به ۱۰ هفته کاهش یابد یا به جای شش بار در روز میتواند دفعات پخش آگهی شما به پنج بار در روز کاهش یابد، اما استفاده از رادیو برای پخش تبلیغات به دلیل وسعت فراگیری این رسانه نباید تغییر کند.
- توجه به روابط عمومی
تبلیغات گران است، اما روابط عمومی هزینهای ندارد و رایگان تمام میشود. با این وجود اسپانسر شدن یا پخش اخبار در مورد شرکت، محصولات و یا خدمات آن از طریق رسانههای عمومی بسیار بیشتر از انجام تبلیغات مستقیم تاثیرگذار است. چاپ یک مقاله در ارتباط با کسبوکار شما در روزنامه، یا پخش یک برنامهء تلویزیونی در این زمینه بسیار بهتر از تبلیغات مستقیم است چرا که اعتبار بیشتری نزد مخاطبان و مشتریان بالقوه دارد. در صورتی که امکان انجام چنین فعالیتهایی را در قالب روابط عمومی داشته باشید، به راحتی میتوانید بخشی از برنامهها و فعالیتهای تبلیغاتی خود را کاهش دهید و در عین حال تاثیر مثبت بیشتری در ذهن مخاطبان خود بگذارید. بنابراین برقراری تماس مستمر با رسانهها و خبرگزاریهای محلی و ارایهء اطلاعاتی در مورد فعالیتهای تجاری شرکتتان نظیر اعلام میزان کل فروش و سود شرکت در بازه زمانی معین، برنامههای توسعهء محصول یا بازار یا سایر جریاناتی که مربوط به کسبوکارتان است و برای مشتریان و مخاطبان مورد نظر شما نیز جالب توجه است، به شما کمک میکند تا با توسعهء فعالیتهایتان در حوزهء روابط عمومی، نیاز کمتری به انجام تبلیغات مستقیم داشته باشید و به این ترتیب ضمن این که به طور غیرمستقیم و موثرتر خود را به مشتریان معرفی میکنید، به میزان قابل ملاحظهای در هزینههایی که باید صرف انجام تبلیغات شود نیز صرفهجویی میکنید.
- سئو سایت خود را تقویت کنید
زمانی که اقدام به طراحی سایت کردید یکی از مهمترین عواملی که میتواند در روند کسب و کار شما مؤثر باشد تقویت سئوی سایت است. سئو سایت در واقع به بالا آوردن وبسایت شما در صفحات گوگل و درنهایت بیشتر دیدهشدن شما کمک خواهد کرد. زمانی که شما هزینههای لازم برای ارتقای سایت خود خواهید پرداخت یکبار برای همیشه سایت خود را ارتقا و سبب تقویت زمینههای تبلیغی خود خواهید شد.
شاید باور نکنید اما استفاده از سئو سایت بهصورت چشمگیری در بهینهسازی سایت شما مؤثر خواهد بود. زمانی که شما سئوی وبسایت خود را تقویت میکنید به معنی یک نوع سرمایهگذاری برای آینده کسبوکار شما خواهد بود. به این معنا که تبلیغات و همچنین رشد سایت و کسبوکار شما روزبهروز افزایش خواهد یافت.
در مقابل استفاده از تبلیغات سنتی میتواند بسیار مخاطرهآمیز و ناموفق باشد. اما استفاده ازخدمات سئو سایت میتواند به مرورزمان جهت رشد مستمر کسبوکار شما و سوددهی بیشتری خواهد شد. از مهمترین قابلیتهای حوزه سئو سایت میتوان به تبلیغات اینترنتی رایگان، بهتر دیدهشدن کسبوکار شما و در نهایت افزایش سرچ کلیکی و تبدیل کاربران به مشتریان اشاره نمود.
پیشنهاد ما به شما:چطور به کمک استراتژیهای سئو فروشتان را چند برابر کنید؟
- پرسونای مشتری را بهینه سازی کنید
هنگامی که یک کسب و کار شروع به کار می کند، اولین چیزی که باید ایجاد کند پرسونای مشتری است. تا زمانی که ندانید مشتریان شما چه کسانی هستند، نمی توانید کسب و کار موفقی داشته باشید. همچنین پرسونا همیشه ثابت نیست و ممکن است در ایجاد آن، مشکلی به وجود بیاید. به عنوان مثال ممکن است در ایجاد پرسونا، شما افرادی با درآمد بیش از 5 میلیون تومان را در نظر گرفته باشید اما پس از آن که مشتری خود را بررسی می کنید، متوجه می شوید که درآمد افراد شما بیش از 10 میلیون تومان است. در این صورت باید پرسونای مشتری خود را بروزرسانی کنید تا در آینده برای چیدن استراتژی کسب و کار خود با مشکل مواجه نشوید. پس اگر کسب و کاری را تازه شروع کرده اید اما پرسونای مشتری ندارید، بهتر است هر چه زودتر پرسونای مشتری خود را ایجاد کنید و ویژگی های آن ها را به کمک داده های مشتریان خود بنویسید. اگر هنوز مشتریان زیادی ندارید، ایده آل خود را بنویسید، سپس به مرور زمان آن را بروزرسانی کنید.